全影建站 2012-05-03 09:32
门市是影楼销售的主力军，在影楼中占据着主要的地位。儿童影楼门市与婚纱影楼不同，他们除了完成接单工程的所有工作，还要照顾好小宝宝的情绪。因此，他们在掌握接单技巧之外，还要懂得与孩子沟通的技巧，了解孩子的喜好与成长相关的知识，并能够灵活的将它运用到与家长的沟通中来，从而提升影楼在顾客心中的形象和地位，以自然轻松的方式促成顾客订单。
以下七大接单技巧介绍了儿童影楼接单中比较关键的几个环节，希望对大家有所帮助。
技巧一、以自然愉悦的方式来迎接
当顾客进店咨询的时候，门市们常常会面带笑容的高喊“欢迎光临”等欢迎语，然后引客入座，端茶倒水，一番简单寒暄后开始介绍产品套系一次例服务和流程后，再加以灵活运用，一些简单的技巧就能让顾客笑逐颜开，拉近与顾客的距离。例如：顾客进店时，门市在热忱的高喊“欢迎光临”之后，很自然的靠近顾客和宝宝，以亲切的口吻与宝宝说话，如“宝宝”、“宝宝真漂亮”“宝宝的眼睛好大啊”等，一些赞美性的话语将让家长心里很舒服，门市与顾客之间的关系也变得轻松自然。在门店不忙的时候，也可以三五个门市凑在一起接待顾客，让顾客感到温馨和快乐。但需要注意的是，与顾客谈单的只能一个人，否则七言八语会然顾客不知所措，甚至感觉厌烦。这种直率热情的欢迎方式特别适合带着三岁以下宝宝的顾客。
总的来说，门市在迎客的过程中，可通过以孩子的口吻与宝宝交流的方式来博取家长最初的好感，拉近与顾客的距离。在这个过程中，门市需要注意的是，要把握热情的“度 ”，过度的热情和赞美可能会吓到顾客，自然真实的赞美才是最有效的。
技巧二、照顾好小宝宝，做好与家长的沟通
在儿童影楼的接单过程中，门市人员对宝宝的照顾很重要。只要安顿好了宝宝，家长才能安心的坐下来，与门市交谈。对于年龄较小的宝宝，正确抱孩子的姿势见曾加顾客对影楼的好感。因此，门市应熟练掌握抱不同大小孩子的方式，以及哄孩子的技巧。
门市在照顾宝宝的同时，还应与家长做好沟通，聊一些有关于宝宝的话题，比如年龄、属相、生活习惯、睡觉规律、喜欢玩什么、爱吃什么等等。在沟通的过程中，门市可以灵活的将拍摄适宜引入话题中。比如说到睡觉规律，当家长说到宝宝很小，容易疲倦，隔几个小时就得睡一会儿时，门市可及时的说：我们专设了宝宝休息室，可以没拍一个造型，就让宝宝休息一会儿。在交流中很自然的将影楼的概况和服务流程或细节或细节介绍给家长，增加家长对应楼的信心。这样的交流方式自然和谐，与无形中将谈但的话题引进来，顾客接受起来更加容易，而且门市也能很快得了解到顾客的消费潜力，推荐比较符合过客需求的套系。
需要注意的是，在这个过程中，门市应学会换位思考，能够站在家长的角度与顾客沟通。另外，门市在做自我介绍时只需介绍自己的名字就好，不要递名片。可有两位以上的门市与家长沟通，但要注意配合。门市在从顾客手中接到宝宝的时候，应以自言自语的方式将自己定位为宝宝的阿姨的角色，改变惯常的谈单方式。在抱宝宝的时候，若是沟通忌讳陌生人抱宝宝的家长，或者宝宝认生而大哭的时候，门市也不要紧张，可以拿玩具来哄宝宝开心，在引入接单话题。
技巧三、从摄影的角度来赞美宝宝
赞美宝宝是博得家长开心和认同的最佳方式。门市对宝宝的夸奖往往只会博得家长的会议一笑，这是因为谈么听到了太多相同的赞扬话语了。因此，我们应以不同的方式来夸奖宝宝，提升家长在影楼拍摄的兴趣。
从宝宝的形象上来赞美：如果遇到一个活泼爱笑的宝宝，就可以夸奖：“宝宝好可爱哦，开起来真漂亮，拍出来的照片肯定好看！”若是碰到不爱笑的宝宝，则以夸奖：“宝宝长得很上镜，有乖又听话，拍出来的照片效果一定很好！”
从瞬间的可爱神态来赞美：当宝宝流口水时，很自然地说：“妈妈你看，宝宝流口水了，这样的照片天真可爱，是宝宝成长过程中最珍贵的瞬间。”因此，门市可以翻出宝宝流口水的照片来个家长看。
当宝宝躺在妈妈的怀里，睡得很香的时候，门市可以轻声说：“宝宝睡着了，睡得好香啊！这样拍出来照片，也是很可爱的。”“你看（找出照片），这样的照片适合放大，挂在家里。”
当宝宝哭得很大声的时候，门市可以一边哄宝宝，一边说：“宝宝的嗓门很亮，将来准是个歌唱家的料！其实哭的时候，拍出来也是很有意思的，这些都是宝宝成长过程中最珍贵的记忆。”
当宝宝伸开双臂让妈妈抱的时候，门市可以说：“宝宝最爱最亲的还是妈妈，粘妈妈了！这样的动作也是拍摄的好时机呢！这是对伟大母爱的最好诠释！”
以上是常见的宝宝的动作与表情，其实在接待过程中，会有很多瞬间值得我们去发挥。门市在接待过程中，只要善于观察，多加捉摸，灵活运用，举一反三，通过以上方式去夸奖宝宝，不仅可以彰显自己的专业性，还可以顺利的将顾客的思绪引入到给宝宝的拍摄上来，为顾客订单做好铺垫。
技巧四、用专业知识提升影楼形象
宝宝的健康问题，营养问题，早期教育问题等是家长最为关心的，因此在门市与家长沟通的过程中，这些话题有助于拉近门市与顾客之间的距离。如果门市也是妈妈，对于这方面的事情了解的相对会多一些，与顾客会有很多同感，沟通起来比较方便。但门市没有孩子或单身，就要在平时的工作中多与其他门市沟通了解相关知识。另外影楼也可以购买一些相关的书籍供员工学习参考，或者组织员工参加相关知识培训，以提升员工的专业素质。
在孩子的成长过程中，家长会遇到很多难以解决的问题，如果门市在与顾客沟通中，能够就一些问题提出专业有效地解决办法，这将有助于提升影楼的档次呵在顾客心中的地位，有助于提升家长对影楼的信任，促成顾客订单。
技巧五、巧妙运用优惠政策促成订单
以上几点都是为顾客在影楼订单做铺垫，当门市赢得顾客的信任后，就要放心大胆的开始进入接单正题，介绍引导并帮助顾客选择拍摄套系。在介绍套系和拍摄产品的时候，门市不可急于求成，而要站在顾客的角度，根据顾客的需求来推荐。在判断顾客消费水平的基础上，为顾客推荐两套产品为最佳。因为过多的套系会让顾客感到迷茫，不知道该要如何去选择，若是——对比，将出现很多问题，增加订单难度。
很多影楼在日常的经营中就没有一定的优惠政策，门市可选择符合顾客需求和略高于顾客需求的套系推荐给顾客。在做了详细的套系和产品结束后，应给与顾客选择的空间。当顾客有消费倾向，但因为价格问题而犹豫不决时，可以适当的抛出优惠项目，并向顾客说明，这是因为与顾客沟通的好，并且很喜欢宝宝，所以可以帮顾客跟主管或店长去申请，并认真填写优惠申请单。此时切忌不要让顾客感觉优惠来的太容易。
在接单门市请求优惠的过程中，可由另一位门市来带领顾客参观影楼，介绍服务流程和拍摄趣事，不要让顾客一个人坐着等待，也不要说有关套系的内容，以免因为介绍方式或口经不统一而产不必要的麻烦。需要注意的是，顾客的等待时间不宜过长，应控制在五分钟以内。
当优惠申请成功后，接单门市可将申请单展示给顾客，然后将优惠内容说明清楚，最好能够带给顾客小小的额外惊喜，说是自己争取的。最后将申请单附在订单后面并装订好，让顾客感到门市工作的认真和优惠申请的重要性。在顾客签字确认前，详细有序的向顾客说明此订单的所有产品和服务项目，当顾客认同后，有顾客签字确认。
以上几个步骤应竟然有序的进行，要一气呵成，不能拖泥带水。当优惠申请成功后，顾客在提出别的要求时，一定要以否定的口吻婉转的回绝。
如果顾客在一开始就表示订单的兴趣，门市可以直接进入订单程序，而不必去找店长请示优惠。此时应直接告诉顾客订单有优惠项目，，并作简明扼要的介绍。但此时门市不要将所有的优惠都介绍给顾客，因为当顾客忽然转变想法说要在考虑时，还有余地可以请示更多的优惠来晚会订单。
如果顾客明确订单并已经签字确认，可以通过签单礼的方式送出最后的政策，给顾客额外的惊喜，并提醒顾客介绍朋友过来。
以上是门市在订购单过程中一些简单有效、屡试不败的小技巧。在顾客考虑订单的时候，一些优惠措施总能够提升他们的兴趣，促进他们早做决定。门市在接单的时候，只要抓住顾客的消费心理，巧妙运用优惠措施，就能促成顾客订单。
技巧六、因人而异解决砍价危机
很多顾客在明确订单后，都会要求门市降低价格，这也是门市接单必经的一道程序（价格保持的较好的儿童影楼这样的问题比较少，但实际上大多是儿童影楼都存在这样的问题）。砍价是一种很正常的消费行为，也证明了顾客想订单的想法，门市不要害怕或抵触砍价的行为，能否处理好砍价行为也是门市能否接单的关键。
顾客砍价的原因一般分为两种：一种是为了得到心理平衡，另一种是套系价格距离顾客的心理价位还有一定距离。针对这两种不同的情况，门市应区别对待，采用合适地方法让顾客得到一定的心理满足。
针对第一种砍价心里，门市只要在请示经理，签一张特价减价但，减去少量的金额，让顾客感觉到套系的价格是不可以轻易的改变的，以提升顾客对套系的价值感，这样基本可以促成订单。特别减价单要单独设计，在顾客确认签字后，与正式订单放在一起。需要注意的是，在统计完一天的订单后，门市应将特别减价单提取出来单独装订，另行存放。因为我们在接单过程中，为了让顾客感到物超所值，常常会拿出别人的订单来给顾客作比较，需要注意的是，在使用特别减价单时，门市一定要强调：只有内部员工的亲属才可以享受特别减价单的优惠，每个月仅限两天次，以提升特别减价单的价值。
针对第二种情况，因为套系的价位与顾客心里价位有落差，即使给予价格上的优惠也达不到顾客的心理价位。遇到这样的顾客，门市若处理的不当很同意失单。再此提出两种有效地解决办法：1、赠送合作单位（品牌童装店、婴幼产品专卖店、超市等）提供的现金抵价券。赠送给顾客的抵价券金额可以是顾客的还价两倍。2、建议顾客减少套系内容或更换其它套系以降低拍摄费用。需要注意的是，门市在使用赠送现金抵价券和减少套系的两种方法时，最好像店长申请，由店长签字许可后实施。
技巧七、默契配合、辅助订单
在接单过程中，门市间的配合也是非常重要的，尤其是儿童影楼，在整个接待的过程中对宝宝的看护，赞美是随时都需要的。如果只有一个门市接待，往往会分散门市注意力，拖延接待时间，所以需要其他门市来配合完成。当有门市陪宝宝玩或哄宝宝睡觉的时候，妈妈们都会比较安心，不会急于离开，能够做定下来详细洽谈拍摄事宜。若是宝宝在影楼玩的开心，妈妈们也会很高兴，这有助于增加订单的机会。如果是很多家长一起来咨询，不用门市照料宝宝的情况下，门市对于家长的服务也是非常重要的。在端茶倒水之余，主要接待门市在向顾客介绍产品的同时其他门市可带领参观影楼，介绍影楼的概况和企业文化，以免顾客太多让主要接待门市的接待流程变得混乱。这也有助于顾客从多方面了解影楼，增加顾客对应楼的信心。
以上七个门市结单技巧是作者在长期的从业过程中总结出来的接单经验，也许不过全面，希望能够给大家一些启发。当然，儿童影楼门市接单成功的基础是影楼的拍摄水准，产品的质量、服务的细节、系统的完善、品牌的市场推广等等。如果影楼没有做好以上各项，只是一味的要求门市提高接单率，也是不现实的。另外，门市接待能力的提升不是短时期内就能完成的，这需要影楼在平时工作中加强对门市的重视，加强对员工的教育和培训，需要门市在工作中不断的总结经验，提升技能。
